8 korisnih savjeta za sklapanje poslova s Rusima
1. Cjenkajte se. Ponekad upali.
U Rusiji su ljudi naviknuti na cjenkanje. Loša vijest je da su u tome prilično dobri, pa vjerojatno nećete ni shvatiti kada blefiraju i kada je dana "konačna ponuda": "Rusi uvijek pokušavaju sniziti cijenu koliko god mogu. Često se samo okrenu i odu! I morate prihvatiti njihovu ponudu", kaže Ilona Mizova, poslovna savjetnica iz Italije.
Doista, uvijek se vrijedi pokušati cjenkati. "Pokušao sam se cjenkati s Rusima pri kupnji raznih uređaja te sam otkrio da će se u 50 posto slučajeva ruski prodavači samo nasmijati, a ja ću nastaviti sve dok ne nađem nekoga tko je spreman spustiti cijenu ili ponuditi bolju uslugu. Kako se kaže, tko ne iskoristi priliku, nije je ni vrijedan", kaže Hugh McEnaney, koji je u Rusiji živio 10 godina.
2. Ne gubite vrijeme na čavrljanje
Rusi su uvijek u žurbi - čim postignu dogovor, više ih nema. Barem je to dojam koji imaju stranci.
Neki su Rusi početi ovladavati umjetnošću čavrljanja, no većina ih u tome ne vidi smisao. "Rusi često 'razgovor ni o čemu' smatraju gubitkom vremena. Volimo odmah prijeći na stvar", kaže poslovni čovjek Aleksandar Antonov.
Naš je savjet da se ne gnjavite s nebitnim pričama. Malo je vjerojatno da ćete naići na odobravanje. Bolja je opcija odmah prijeći na stvar - pitajte ih što žele, kada to žele i koliko su za to spremni platiti.
3. Neka sve bude napismeno
Rusi su strašni skeptici. Kao prvo, ne vjeruju ničemu što nije zapisano na papiru i potpisano. "Postoji čak i izreka koja kaže - riječi ne vrijede mnogo. To znači da verbalni sporazumi bez pisane dokumentacije ne predstavljaju stvarnu obvezu", objašnjava korejski poduzetnik i bloger Lucky Lee.
Kao drugo, Rusi se često boje da će ih prevariti te su vrlo oprezni. "Zato svaku sitnicu žele provjeriti bezbroj puta. To zna biti prilično naporno", kaže Ilona.
Nemojte dopustiti da vas to živcira. Pustite ih da sve provjere koliko god puta žele i poštedite se briga.
4. Ako Rus nestane, nemojte ga tražiti.
Unatoč tome što je prosječni Rus obično prilično otvoren u izražavanju svog mišljenja, često ne zna reći Ne. Njihova tipična strategija je jednostavno "nestati". Ako ste se ranije (verbalno) dogovorili oko nečega, a onda se vaš Rus predomislio, najčešće vam to neće reći direktno. Najvjerojatnije će jednostavno prestati odgovarati na vaše poruke i pozive. Nepristojno? Možda. Ali Rusi vjeruju da je to bolje nego da vam u lice kažu Ne.
5. Ne dopustite da vas zavaraju luksuz i status
Status je za Ruse sve i još uvijek ga znaju koristiti kada nekoga žele impresionirati. S obzirom na to, imajte na umu da se iza uspješnog imidža zna skrivati potpuni neuspjeh.
"Dobili smo poziv jedne tvrtke iz Moskva-Cityja [koji se smatra najprestižnijim poslovnim klasterom]. Prvo smo primijetili da na portafonu nema nikakvog znaka. Nakon toga nismo mogli ući - upravitelj je otišao na ručak i nije nam imao tko otvoriti vrata. Bio je to ured prve klase, a htjeli su prikupiti sredstva u vrijednosti od 50 milijuna dolara", kaže financijer Jevgenij Gusev. Čovjek je govorio da tvrtka drži vodeću poziciju u svojoj industriji, a na ploči iza njegovih leđa je pisao poslovni plan za pokretanje tvrtke - zaboravili su ga obrisati.
Savjet - prije nego što kažete Da, uvijek sve provjerite.
6. Sastanak je tek početak
Obavili ste nekoliko telefonskih razgovora i iza vas je duga korespondencija. Dogovorili ste se oko toga što, kako i kada činiti. Vrijeme je za sastanak uživo. Mislite da je posao sklopljen.
Ne baš! Rusima treba puno vremena da pokrenu stvari. Čak i ako ste o svemu raspravili deset puta, moguće je da ćete o izmjenama raspravljati još njih deset. Sastanci uživo se smatraju platformom za raspravu i traženje rješenja. Stoga budite spremni izraziti pristojno neslaganje.
S pozitivne strane, nakon sastanka će sve ići puno brže.
7. Ne tjerajte Ruse da priznaju svoje pogreške
"Svoje sam zaposlenike slao na razne treninge kako bi radili manje pogrešaka. Međutim, često to nije dovodilo do osobnog razvoja, nego do otkaza i demotivacije", kaže Lee.
Neuspjeh i kritika Ruse ili uzrujavaju, ili kod njih pobuđuju protest i uvrijeđenost. Najgore što možete učiniti je otvoreno reći: "Tvoja ideja/prijedlog je loš/a". Točna verzija je: "Sviđa mi se tvoja ideja, genijalna je. No razmotrimo i..."
8. Počastite Rusa dobrim obrokom
Zvuči otrcano, ali ovaj savjet još uvijek najbolje funkcionira. "Nemojte izgladnjivati Ruse. Pregovori teku puno bolje nakon ukusnog ručka ili večere i fine boce vina", kaže Ilona.