Što učiniti da "prvi spoj" s vašim ruskim partnerom bude uspješan

Kao Amerikanac koji Rusiju već 19 godina zove svojim domom, volim u ime ruskih tvrtki pregovarati s njihovim zapadnim kolegama.

U posljednje mi je vrijeme posebnu pažnju privuklo pitanje "Imaju li oni novaca?", često postavljeno u roku od 15 minuta od početka sastanka. Ovo pitanje može imati različite varijacije, poput "Jesu li spremni za potpisivanje ugovora?" ili "Shvaćaju li oni koja je svrha ovog sastanka?", ali poanta je uvijek ista - ruski biznismen će htjeti brzo utvrditi je li njegov zapadni kolega vrijedan njegovog vremena.

Možda ne znam puno, no dobro znam da obično nije dobra zamisao pitati djevojku hoće li se udati za vas već na prvom spoju. Stoga se često uhvatim u situaciji da ohrabrujem svoje ruske prijatelje da ne požuruju stvari, nego da jednostavno uživaju u procesu.

Nažalost, upravo je nerazumijevanje na prvom spoju ono što može dovesti do kraja nečega što je mogla biti fantastična ljubavna veza, a isto vrijedi i za posao.

Evo nekoliko paradoksa koje sam primijetio radeći za ruske tvrtke:

1/ Rusi nisu poznati po dolasku na vrijeme, ali jednom kada sastanak započne, htjet će da sve teče brzo

Rusi će često htjeti vrlo brzu i iskrenu raspravu kako bi procijenili vrijedi li određeni poslovni odnos njihovog vremena. Amerikanci će se, s druge strane, obično na sastanku pojaviti na vrijeme, ali će htjeti stvoriti proces izgradnje povjerenja koji će se Rusima činiti zbunjujuće dugotrajan. Problem je u tome što će Rusi taj proces protumačiti kao znak nezainteresiranosti zapadnih partnera.

2/ Rusi su poznati po svojoj birokraciji, no spontaniji su od svojih zapadnih kolega

U vezi s prethodnom točkom, ako Rusi protumače da zapadni kolege nisu zainteresirani za partnerstvo, često će jednostavno početi tražiti druge partnere, bez dovršavanja procesa. S obzirom na sve što Rusija ima za ponuditi svijetu, mislim da je ovo nevjerojatna šteta. Upravo zbog toga sve više i više vremena u svom radu s Rusima posvećujem boljem razumijevanju odnosa sa zapadnjacima.

Dakle, što možete učiniti ako "tajming" između vas i vašeg ruskog kolege nije sinkroniziran? Prije osude i odustajanja već nakon prvog spoja, razmotrite sljedeće.

I zapadna i ruska stajališta su nevjerojatno pragmatična... na svoj način

Vi želite transparentnost, a Rus se želi baciti na posao i pobrinuti se da će biti plaćen. Srećom, ove dvije stvari nisu međusobno oprečne.

Rusi autoritet cijene više od transparentnosti

Ruse ćete umiriti ako sastanak započnete pokazujući svoje sposobnosti, umjesto da koristite neobavezni razgovor kako biste dobili osjećaj tko su oni. Neobavezni razgovor uvijek može doći kasnije, no on je Rusima često zbunjujuć ako se koristi na početku razgovora. (Kao alternativu, ja Ruse učim da se opuste i uživaju u neobaveznom razgovoru na početku sastanka, ako je to način na koji ga žele započeti zapadni kolege.)

Objasnite kako vaša tvrtka radi pomoću priča

Nedavno sam radio za rusku tvrtku koja je bila u partnerstvu s jednom američkom tvrtkom. Amerikanac koji je došao na pregovore je odradio sjajan posao objašnjavajući kako je njegova tvrtka već postigla sličan aranžman s jednom tvrtkom u Kini. To nam je dalo predodžbu o tome na koji način oni vide proces formiranja partnerstva, pokazalo da to već funkcionira te nam dalo dobro shvaćanje duljine procesa.

Ostanite povezani s ruskim kolegama dok vaša tvrtka prolazi kroz čitav proces

Ako šutite, Rusi bi to mogli protumačiti kao vašu nezainteresiranost i drugdje potražiti potencijalne partnere, a vi biste mogli izgubiti fantastičan posao.

Rusija ima mnogo toga za ponuditi svijetu u, naravno, prirodnim resursima, proizvodnji i tehnologiji. U posljednje vrijeme mi je zanimljivo i to koliko toga Rusija ima za ponuditi u pogledu obrazovanja, umjetnosti i nevjerojatnih turističkih odredišta.

Stoga, nemojte propustiti nešto što bi moglo dovesti do godina obostrano korisnih odnosa za vašu tvrtku samo zbog malog nerazumijevanja na prvom spoju.

Andy Frecka je rođen i odrastao u državi Ohio u SAD-u, no posljednjih 19 godina ponosno svojim domom zove Rusiju. Frecka je utemeljitelj i direktor marketinga moskovske agencije za nekretnine Expat Flat, a posljednjih je godina uživao radeći kao pregovarač između različitih ruskih i zapadnih tvrtki. Andy također vodi blog "Amerikanets", često govori o poslovnim odnosima te je autor knjige "Matryoshka: Как вести бизнес с иностранцами" (Kako poslovati sa strancima).