Kako je Podravka iskoristila protusankcije u svoju korist

Kako ste doživjeli novost o uvođenju sankcija?

Početkom kolovoza 2014. godine bile su uvedene protusankcije od strane Rusije, puno stranih kompanija se povuklo s ruskog tržišta. To je bio pravi kaos. Tečajne razlike su bili prevelike – rubalj je u mjesec dana skočio s 45 rublja na 100 u odnosu na euro.

Potpredsjednik u Rusiji i zemljama ZND Damir PreloK

Trebali smo povećati cijenu proizvoda za 2 puta, a to veliki lanci nisu htjeli prihvatiti. Podravka je tada bila prisutna u Rusiji 47 godina, mi smo imali tjedan dana za odluku i odlučili smo riskirati. Ja sam ponudio upravi da registrira poduzeće u Rusiji, to je bio presedan, nitko nije znao kako će to završiti. U dva tjedna registrirano je poduzeće OOO "Podravka" i od te godine kompanija aktivno izgrađuje novi poslovni model rada na ruskom tržištu. (preuzima uvoz, distribuciju, sklapa ugovore s velikim federalnim lancima). Danas Podravka ima direktne ugovore  s vodećim trgovačkim lancima u Rusiji, dok s regionalnim lancima i OPT-om radimo preko  distributera.

 

Jeste li imali prijetnji od strane distributera?

Distributer je jako puno izgubio kad smo ga obavijestili o našoj odluci, imali smo napete odnose i vrlo žestoke razgovore.

Ja sam se jako bojao da će distributer zadržati na ruskoj granici naše prve kamione koje su išli bez njegove pomoći. Na kraju se to nije dogodilo; da bi u Rusiji preživio trebaš biti spreman na kompromis – zato smo ostavili distributeru regionalne lance i on ipak nije sve izgubio.

Na današnji dan Podravka kontrolira više od 80% direktne prodaje s ključnim klijentima i distributerima.

Uvoz robe u Rusiju, uključujući integriranu logistiku, kao i izgradnju distribucijske mreže, u potpunosti kontrolira  Podravka vlastitim snagama.

 

Kako vam je pošlo za rukom poslovati bez distributera?

Živio sam u Moskvi od 2003. do 2007. godine i vrlo dobro poznajem ruski mentalitet i način poslovanja. Jednostavno sam zvao lance i dogovarao se. Osim toga, s kontaktima nam su nam puno pomagali određene ruske banke i direktor Hrvatske gospodarske komore u Moskvi Jakov Despot.

Prvi lanac s kojim smo se uspjeli dogovoriti o prodaji bez distributera je bio ruski lanac Magnit. Malo tko je vjerovao da će to uspjeti jer u Rusiji sve ide po planu i vrlo je teško nekoga zaobići, ali lanac je već izgubio puno partnera i na policama se vidio deficit robe. Rusi tada još nisu počeli aktivno proizvoditi robu.  Nakon Magneta već bilo puno lakše dogovoriti se s drugim lancima.

 

Zabranjen je uvoz smrznutog voća i povrća. Kako ste riješili taj problem?

Drugi je problem bio uvoziti u Rusiju smrznuto voće, povrće i paštete. Zbog sankcija uvedenih 2014. naša kompanija je iskoristila tu mogućnost i preuzela značajan udio na tržištu zbog poremećaja uvoza ove kategorije proizvoda iz Europske unije. Kompanija Podravka u outsoursingu proizvodi svoju produkciju u Srbiji pod brendom Podravka, podvrgava nju dubokom zamrzavanju, uvozi i daje mogućnost ruskom potrošaču da je kupi u svim velikim lancima. U roku od 2 godine, otkako radimo s ovom kategorijom, ušli smo u top 5 najvećih dobavljača smrznutog povrća u Rusiji.

 

Koliko vam je narasla prodaja u Rusiji?

Tako da smo mi na kraju jako dobro iskoristili krizu i sankcije. Prije krize smo imali 60 proizvoda na ruskim policama, a sad ih imamo 200! Od rujna 2016. godine prodaja je narasla za 55.2%.

S početkom sankcija i, zbog toga, osnivanjem vlastitog poduzeća u 2014. godini počeli smo potpisivati direktne ugovore s maloprodajnim lancima i distributerima što nam je omogućilo i širenje asortimana i penetraciju u sve dijelove RF. Cijena proizvoda je pala, a kvaliteta ostala ista – kupci i lanci su zadovoljni. Napomenuo sam da smo od 2014. godine porasli više nego dvostruko.

 

Kako se borite s krivotvorinama u Rusiji?

Od 2001. do 2006. smo pronašli najviše krivotvorina naših proizvoda. Znali smo naći Vegetu za 15 rubalja (2 kune) koja imala u sebi sol s umjetnim preparatima koja je bila jako štetna za zdravlje. Što je najgore – lanci bi kupovali krivotvorine i prodavali ih nakon što su prodali dobar proizvod. Ruska tajna služba je tada stvorila poseban odsjek koji se bavio krivotvorinama, a mi smo s njima potpisali ugovor o zaštiti naših proizvoda. Sada pronalazimo sve manje i manje krivotvorina.

 

Prije nekoliko godina smo u ruskim novinama čitali članak da su u Vegeti pronašli tvar za trovanje štakora, kako ste to prokomentirali?

Crni marketing je bio vrlo popularan od 2000. do 2007. godine. Tada je konkurencija mogla objaviti članak o živi u pasti Colgate, o tvarima za trovanje štakora u hrani itd. Tada nisu poštivali zakonodavstvo. Sada se situacija jako promijenila.

 

Prilagođavate li okuse ruskom potrošaču?

Zanimljivo je napomenuti da je crveno-bijelo pakiranje Vegete od 75 g posebno dizajnirano za Sovjetski Savez, jer je crvena boja bila simbol tadašnjeg političkog pravca SSSR-a.

Izvor: Privatna arhiva

Ruska hrana se jako razlikuje od hrvatske. U Rusiji imamo gastropromotera koji prati tendencije u kuhanju i stvara proizvode koje bi se svidjeli Rusima. Za Ruse smo stvorili posebne suhe juhe  – boršč (Juha od kostiju i mesa s ciklom, krumpirom, mrkvom, kupusom i crvenim lukom), šči (kiseli kupus, meso s kostima, mrkva, aromatično bilje_ vrhnje).

 

Koji su planovi Podravke u Rusiji?

Mi želimo postati lokalna kompanija, dio asortimana proizvoditi u Rusiji. Mi smo svjesni da se ruski potrošač promijenio zbog sankcija. Sada on cijeni vlastitu proizvodnju. Smatram da su sankcije Rusiji dugoročno sankcije dobro došle. Oni su prerezali lobistički interes, zahvaljujući njima se ruska poljoprivreda razvija kao nikada prije. Budućnost nije u nafti i plinu i Rusi su toga svjesni.