U kakvim slučajevima funkcioniraju agentske sheme pri izlasku na rusko tržište? Drugi dio.

Izvor: Artem Žitenjev/Ria Novosti

Izvor: Artem Žitenjev/Ria Novosti

U prijašnjem članku razmotrili smo nekoliko načina kojima možemo organizirati agentske prodajne sheme prilikom izlaska robe i usluga na nova tržišta. U drugom dijelu nastavit ćemo pregled modela organizacija prodaje ''na postotak''.

4. Specijalizirane agencije

U većini slučajeva proizvođači robe i usluga kad nude posao na postotak imaju u vidu upravo tu shemu. Ovaj princip prodaje može se primijeniti u sferi nekretnina, turističkih usluga, osiguranja, biranja osoblja itd.

Ako je ''zlatni vijek'' mrežnog marketinga bio u 90-im godinama 20. stoljeća, onda epoha procvata specijaliziranih agencija pripada ''nultim godinama'' 21. stoljeća. Imidž uspješnog i bogatog agenta, koji zarađuje stotine tisuća dolara godišnje isključivo na postotak od sklopljenih poslova, stvorili su prodavači nekretnina u SAD-u. Zapravo oni koji su u velikoj mjeri odgovorni za teška stanja koja su nastala 2008. i koja su pokrenula prvi val krize. U tim uvjetima i danas živimo.

Otad se konjunktura tržišta bitno izmijenila: prodaja nekretnina danas je jedna od najsloženijih marketinških zadaća, broj agencija se smanjuje, preživljavaju samo one najjače. Ipak, psihologija poduzetnika ostala je i kao prije: mnogi još uvijek misle u kategorijama ''nultih'', pokušavajući svuda organizirati klasičnu agentsku shemu, neovisno o tome radi li se o nekretninama, kompjuterskim programima ili maslinovom ulju.

U kakvim slučajevima funkcioniraju agentske sheme pri izlasku na rusko tržište? Prvi dio.
RusMarket priča o promicanju hrvatskih roba i usluga na ruskom tržištu

Ključna riječa za taj tip agencije je ''specijalizirana''. Ne postoje agencije ''koje sve prodaju'', klasična agentska shema odgovara samo za jako ograničen skup robe i usluga. I nemoguće je danas otvoriti uspješnu agenciju za prodaju, recimo, hrvatskih IT-proizvoda u Rusiji, kad čak agencije za nekretnine proživljavaju vrlo teška vremena. A čak ako je to i moguće, onda bi bilo bolje da proizvođači izbace iz glavu tu ideju iz prošlog desetljeća te se usredotoče na one marketinške instrumente koji zaista danas funkcioniraju.

Prihodi specijaliziranih agencija posljednjih godina padaju, prema našem mišljenju, zbog dvaju razloga. Kao prvo, posredništvo je po svojoj prirodi uvijek potrebno u uvjetima tržišta pregrijanog novcima. Kad je u Americi bio boom jeftinih hipotetskih kredita, agencije za prodaju nekretnina doživjele su procvat: kupac je bilo toliko razmažen mogućnostima da je bio lijen samostalno odabrati novu kuću ili stan, dakle, bio je spreman platiti posebno unajmljenog čovjeka da mu ovaj ''pronađe nešto pristojno''. Sad više nema tog boom-a ''sitih kupaca'' ni u Americi, ni u Rusiji, te ''posebno obučeni pomoćnici za šetnju kućnih ljubimaca'' i ''osobni asistenti za izbor donjeg rublja'' masovno ostaju bez posla. Kao drugo, razvoj interneta i mobilnih uređaja toliko je smanjio udaljenost između prodavača i kupca da ih danas ništa ne košta da se međusobno pronađu, bez posrednika.

Na ruskom tržištu vidimo kao rezultat masovni bankrot turističkih operatera te prilično tužnu sliku na tržištu nekretnina, gdje ponuda višestruko nadmašuje potražnju: ''nulte godine'' su završile te agentska prodajna shema polako odlazi s tržišta. To je legalan proces: dovoljno se samo prisjetiti kako smo još nedavno kupovali avionske karte u specijaliziranim agencijama. Sad nema više tih agencija, kupujemo karte s ekrana svojih mobitela ili tableta.

Savjeti hrvatskim hotelijerima: Na kojim stranicama Rusi traže hotele
Rusi aktivno koriste online-servis za izbor i rezerviranje hotela, dajući prednost onima na ruskom jeziku: popularni međunarodni sistemi booking.com i tripadvisor.com isto su popularni među Rusima, ali nisu jedini.

Zasad još uvijek uspješno rade ''elektronički agenti'' – različiti sustavi rezerviranja kao što je, recimo, Booking.com. Međutim, i oni će se s vremenom transformirati u različite forme društvenih mreža: posrednici više nisu potrebni kad se može izravno dogovoriti preko Facebooka s vlasnikom apartmana.

S druge strane, mnogi vlasnici nisu zadovoljni rigoroznim uvjetima ugovora i visokom postocima odbitaka koji u različitim rezervacijskim sustavima dolaze do 25% i više. Odnosno kad sistem rezerviranja dovodi gosta u apartman u iznosu od 100 dolara na dan, za to uzima 25%. Pritom su stručnjaci već odavno izračunali da trošak na dovođenje tog istog turista u taj isti apartman vlastitim trudom (putem izravne reklame) prosječno iznosi dva puta manje – otprilike 12$. Naravno, u tom slučaju treba unaprijed platiti za dovođenje klijenta, a ne nakon, što podrazumijeva određeni rizik. Upravo elektronički posrednik i uzima od vlasnika dvostruku cijenu, jer ne postoji u tom slučaju takav rizik -  takvi su zakoni trgovine.


Što je potrebno da bi se organizirala agentska shema?

Dakle, ako se ipak odlučite izaći na rusko tržište, koristeći agentsku prodajnu shemu, možemo vam dati nekoliko jednostavnih savjeta.

1. Tražite profesionalne agencije u Rusiji koje imaju ''dobro ime'' i dobru reputaciju u onoj oblasti prodaje koja vam je potrebna. Ne nudite svima odreda da postanu vaši agenti, tako možete dobiti neprofesionalne prodavače koji puno toga obećaju, ali malo prodaju. U tom slučaju mogli biste izgubiti vaše dragocjeno vrijeme te upropastiti imidž vaše robe ili usluga.

2. Ne treba omalovažavati vlastitu reklamu. Čak ako i nađete zaista profesionalno specijaliziranu agenciju, bit ćete samo jedan od njezinih mnogobrojnih klijenata te će vaša roba ležati na ''policama'' agencije zajedno s desecima, možda i stotinama naziva od drugih konkurenata. Iz tog zajedničkog niza može vas izdvojiti samo pismena reklama i izravna komunikacija s potrošačem.

3. Budite spremni na to da proces pravljenja agentske prodajne sheme može zauzeti više od godinu dana na koji ćete morati uložiti puno svojeg organizacijskog napora.

I ne zaboravite mudru kinesku poslovicu: ''Ništa nam na kraju nije toliko skupo kao ono što se isprva nudi besplatno''.

U kojim slučajevima agentske sheme ne funkcioniraju

Pri izlasku na novo tržište agentske sheme se ne mogu primijeniti u mnogim tradicionalnim sferama. Donosimo neke od njih:

1. IT i visoke tehnologije. Agentska shema ne funkcionira, kad je potrebno prodavati složenu robu koja treba visoka specijalistička znanja i temeljitu pripremu prodavača. Ni jedan profesionalni prodavač IT-rješenja u Rusiji neće pristati na to da radi za vas besplatno, na postotak od prodaje.

2. Roba i usluge luksuzne klase. Elitna roba i usluge moraju izravno komunicirati s neskromnim ruskim kupcima: besplatni agenti tu bi negativno utjecali na percipiranje vrijednosti brenda.

3.Medicinske usluge i medicinski turizam. Ono što se najviše traži na rusofonom internetu, u oblasti medicinskih usluga, svakako je ''liječenje u inozemstvu bez posrednika''.

Na kraju bismo željeli istaknuti da danas živimo u svijetu hiperprodukcije. Zbog toga je upravo menadžer za prodaju vjerojatno jedna od najtraženijih profesija na suvremenom tržištu rada. I ako ste našli čovjeka koji je spreman prodavati vašu robu ili uslugu besplatno, za postotak od prodaje, vrlo vjerojatno se radi o jako lošem menadžeru za prodaju.

Autor članka: Olesia Batog, vlasnica marketinške agencije Voznyak i Partneri.

Agencija Voznyak i Partneri je specijalizirana za promicanje hrvatske robe i usluga na ruskom tržištu, privlačenje investitora iz Rusije na hrvatsko tržište, te promicanje hrvatskog turizma i malih poduzetnika.

Postaviti pitanje vlasnicima agencije možete na stranici: http://www.rusmarket.hr/