U kakvim slučajevima funkcioniraju agentske sheme pri izlasku na rusko tržište? Prvi dio.

U nepunih godinu dana našeg poslovanja u Hrvatskoj mi smo, kao marketinška agencija, dobili desetke ponuda da radimo kao posrednici – prodajemo hrvatsku robu i usluge pod agentskim uvjetima, dobivajući ne fiksnu plaću kao nadoknadu, nego postotak od ostvarenih prodaja. Takve ponude iz najrazličitijih sfera biznisa dolaze na našu adresu jednom tjedno. Nude nam da prodajemo hrvatsku nekretninu, zemlju, medicinske usluge, jahte, turističke usluge, IT-rješenja, maslinovo ulje, hotele itd. Svima koji nam se obraćaju s takvim ponudama pokušavamo im objasniti zašto to nećemo raditi u danom slučaju. I svaki put kad nam netko nudi da prodajemo robu ili uslugu za postotak, znamo da se suočavamo s još jednim snom o izlasku na rusko tržište kojem najvjerojatnije nije suđeno da se ostvari.

Međutim, to ne znači da se agentske prodajne sheme u principu ne mogu primijeniti na Rusiji: u nekim slučajevima ta shema je u potpunosti opravdana i uspješno funkcionira. Pogledajmo sljedeće slučajeve:

1. MLM – mrežni marketing

MLM (eng. Multilevel Marketing) – shema realizacije robe i usluga osnovana na izgradnji mreže neovisnih distributera (agenata prodaje), od kojih svaki ima, osim prodaje proizvoda, pravo na privlačenje partnera koji imaju ista prava. Pritom se prihod svakog od sudionika sastoji od provizije za ostvarene proizvode i dodatnih nagrada (bonusa) koji ovise o količini prodaje, koju su ostvarili angažirani agenti niže razine.

Medicinski turizam: Kako privući pacijente iz Rusije u Hrvatsku? Prema podacima za 2013., oko 6,2 milijuna rusofonih korisnika Yandex svaki mjesec pretražuje usluge medicinske pomoći u inozemstvu. Više od 10 tisuća ljudi svaki mjesec na Yandex, ruskom pretraživaču, ukuca ''liječenje u Njemačkoj''.

Zanimljiva činjenica: utemeljitelji principa MLM-a, američki poduzetnici 40-50-ih godina 20. st. Lee S. Mytinger i William S. Casselberry, nacionalni distributeri kompanije Nutrilite Products u temelj svoje djelatnosti stavili su principe posuđene od mafije, koja je u postratnim godinama u SAD-u stjecala kapital: upravo princip mrežnog marketinga leži u osnovi organizacije prodaje droge.

Bez obzira na to što je vrhunac popularnosti MLM-a pao na osamdesete i devedesete godine 20. st., neki biznismeni, i dalje očarani shemom MLM-a, dan-danas žele prodavati svoju robu i usluge pomoću te metode. Ipak stvaranje takve sheme je prilično složen proces, pa i roba prodana tim principom je specifična, njezin izbor je ograničen: kozmetika, prehrambena kemija, sredstva za čišćenje i kuću, specijalna bijela tehnika itd.

Teško je reći koliko je dani metod prodaje besplatan prilikom izlaska na novo tržište: u svakom slučaju, za stvaranje mreže MLM-a u Rusiji potrebno je otvoriti predstavništvo u Rusiji. I za stvaranje same mreže, traženje i obuku prvog vala osoblja potrebna su sredstva, ako se uzme u obzir da su prodavači MLM-a u pravilu niskokvalificirani ili nezaposleni.

2. Agentska shema ''plaća plus postotak''

Kao jedan od primjera uspješno organizirane agentske sheme može se navesti ruski holding Pronto-Moskva, koji je u devedesetim godinama počeo tiskati novine s besplatnim oglasima ''Iz ruku u ruke''. Svoj uspjeh postigli su upravo putem platnih oglasa, koji su ostvarivali niskokvalificirani agenti za prodaju reklamnih usluga.

Međutim, agenti nisu radili isključivo za postotak – dobivali su ipak minimalnu plaću, no glavni prihod ostvarivali su iz prodaje. Kompanija je prerasla u holding koji i danas koristi agentsku shemu. To se jedino ne odnosi u slučaju prodaje skupe reklame za velike sume. Na tom području rade klasični menadžeri za prodaju s velikom fiksnom zaradom. Zašto? Zato što kad se radi o visokom iznosu čeka kompanija si ne može prilikom sklapanja posla dopustiti da vjeruje niskokvalificiranim agentima koji obično rade s malenim sumama. Tamo gdje se radi o velikim iznosima, rade samo visokoplaćeni profesionalci.

Kompanija je potrošila 10 godina za razvoj postojeće agentske sheme, i za to su bila potrebna ništa manja ulaganja od onih što bi bila za plaćanje posla običnih prodavača. Samo je u danom slučaju agentska shema funkcionirala učinkovitije u prvoj etapi zbog svoje masivnosti – devedesetih godina 20. st. u Rusiji je vladala nezaposlenost koja je osiguravala stalni priljev agenata koji su bili spremni raditi za mizernu plaću. To više ne postoji u sadašnjoj Rusiji.

3. Trgovinsko predstavništvo i distributerska mreža

Vjerojatno je to najrašireniji i ''najpošteniji'' primjer agentske sheme. Pod nju se može svrstati većina robe koje prelaze granice u izvozno-uvoznim poslovima po čitavom svijetu. To su, recimo, prodaja automobila, robe svakodnevne potrošnje, prehrambenih proizvoda, bijele tehnike itd. U osnovi leži isti agentski princip: trgovinski predstavnik nalazi proizvođaču robe jednog ili nekoliko distributera, organizira sklapanje posla, nakon čega dobiva svoj postotak od količine prodaje.

Savjeti hrvatskim hotelijerima: Na kojim stranicama Rusi traže hotele Rusi aktivno koriste online-servis za izbor i rezerviranje hotela, dajući prednost onima na ruskom jeziku: popularni međunarodni sistemi booking.com i tripadvisor.com isto su popularni među Rusima, ali nisu jedini.

Ponekad se distributeri sami izravno obraćaju proizvođaču, no to se događa samo u slučaju ako proizvođač ima uspješni brend koji se jako dobro prodaje ili nudi novu, ali istinski jedinstvenu robu, uslugu ili tehnologiju. U većini slučajeva između proizvođača robe i konačnog potrošača nalazi se jedan ili nekoliko posrednika: trgovinski predstavnik, diler, distributer.

Vjerojatno mnogi poduzetnici smatraju svoju robu ili uslugu jedinstvenom kao što svaka majka smatra svoje dijete jedinstvenim. Međutim, daleko od toga da svaki trgovinski predstavnik ili distributer, koji ima organizirano tržište, gori od želje da prodaje upravo vašu robu. Isprva je potrebno naći zainteresiranog partnera u Rusiji, to je zasebni posao koji traži zasebne izdatke, a time se upravo i bave marketinške agencije i agencije za poslovnu komunikaciju. Ili tu funkciju preuzima na sebe uprava kompanije koja posjećuje izložbe pojedinih sektora, traži partnere putem osobnih kontakata i slučno. Ni jedan agent, koji nije dobio od vas unaprijed određenu plaću, neće se baviti organiziranjem vaših poslovnih veza.

Roba ili usluga, koja se po distributerskoj shemi nudi za prodaju, moraju biti jedistvene po svojim karakteristikama, ali ne jedinstvene u svojoj vrsti – parcele zemlje na prekrasnom hrvatskom otoku ne potpadaju pod tu shemu, bez obzira na svu jedinstvenu ljepotu lokalne prirode. Distibutere zanima isključivo roba široke, masovne potražnje. Zbog toga prije nego što ponudite potencijalnom agentu (distibuteru), recimo, prodaju usluga vaše stomatološke klinike, potrebno vam je pripremiti izvještaj o prodaji ostalih vaših distributera po drugim državama, proučiti tržište (u danom slučaju rusko), odnosno kolika je potražnja za tim uslugama, proučiti konkurente na tom tržištu te potkrijepiti svoju prednost pred ostalima, napraviti prognozu prodaja u Rusiji za sljedeću godinu, odnosno napraviti čitav niz marketinških mjera da bi se trgovinski partner iz Rusije zainteresirao te pristao na suradnju.

I budite spremni na to da će vaš agent tražiti ekskluzivno pravo za predstavljanje vaše ponude na teritoriju Rusije.

I ono što je najvažnije: vaša roba mora biti jako reklamirana po čitavom svijetu, ili morate predvidjeti posebni marketinški budžet za podršku prodaje na ruskom tržištu. Coca-Cola, Merdeces i Snickers prodaju svoju robu preko distributera, no promiču sami sebe ulažući velika sredstva u reklamu.