Top 10 grešaka koje su napravili hrvatski biznismeni pri izlasku na rusko tržište. Dio treći.

Izvor: PhotoXPress

Izvor: PhotoXPress

Nastavljamo pregled tipičnih grešaka koje prave hrvatski poduzetnici pri izlasku na rusko tržište.

8. Netočna prosudba samog sebe na konkurentnom tržištu.

Često se događa da hrvatska kompanija proizvodi jako kvalitetnu robu i nema konkurenata na lokalnom ili čak europskom tržištu. To dovodi do netočnog mišljenja da i na ruskom tržištu nema konkurencije.

Jedna od tradicionalnih prednosti hrvatske robe je visoka kvaliteta. I mnogi hrvatski poduzetnici ne razumiju zašto postoji velika potražnja na ruskom tržištu za vino ili maslinovo ulje loše kvalitete, dok njihova izvrsna i jedinstvena roba nikoga ne zanima.

Top 10 grešaka koje su napravili hrvatski biznismeni pri izlasku na rusko tržište. Dio drugi.
Neki hrvatski biznismeni, posebno oni starije generacije koji imaju iskustvo rada u vanjskotrgovinskim operacijama sa SSSR-om, misle i dan-danas: da bi se izašlo na rusko tržište potrebno je imati ''veze'', posebno u državnim strukturama.

Na svakom tržištu vrijede, osim ekonomskih, i njezini vlastiti kulturološki čimbenici – navike, mišljenje i stereotipi potrošača. Ti čimbenici nastajali su desetljećima i nije ih nimalo lako iskorijeniti. Recimo, Rusi imaju posebni odnos prema vinu: za razliku od votke koja je popularna u svakoj prilici, vino se smatra ''ženskim'' ili prazničnim pićem koje često kupuju ne radi njegove kvalitete okusa, već kao ukras za stol. A prosječni Rus odabire ne vrstu vina, čak ni brend, već prije svega državu. Italija i Francuska smatraju se u Rusiji državama koje su poznate po svojoj kvaliteti u proizvodnji vina. Hrvatsko vino može biti puno kvalitetnije, no Rus će svejedno postaviti na stol bocu s talijanskim ili francuskim nazivom na etiketi. Tu se, naravno, radi o prestižu.

Slična je situacija s maslinovim uljem: bez obzira na tisućugodišnju kulturu uzgoja maslina, Hrvatska, na žalost, nije poznata Rusima i tradicionalno se ne smatra ''maslinovom'' državom: tu nišu pouzdano zauzimaju Grčka, Italija, Španjolska.

U Rusiji je Hrvatska poznata kao država mora, turizma, ekološke čistoće. Hrvatskoj robi i uslugama potrebno je tražiti i pronaći potrebne kvalitete za svoje pozicioniranje da bi osvojili priznanje i ljubav ruskih potrošača.


9. Nerazumijevanje principa ''prodajnog lijevka'' (eng. Sales Funnel)

Čak i najbolja hrvatska roba na ogromnom ruskom tržištu može jednostavno ostati neprimijećena, ako ju se predstavi malenom broju potencijalnih partnera ili distributera. Ovdje funkcionira obično pravilo ''prodajnog lijevka'', kad, recimo, od 100 kontakata dobijete jednog zainteresiranog klijenta. ''Prodajni lijevak'' je uvijek različit, ovisno o robi; ponekad je potrebno imati 100 kontakata ili 10, a ponekad i 10 000. Ne treba se razočarati ako ste razgovarali s 10-20 potencijalnih partnera koji se nisu odazvali. To može značiti samo to da vaš proizvod jednostavno ima drugi ''prodajni lijevak''.

Glavni savjet – kontaktirajte, pričajte o svojem proizvodu ili usluzi što je moguće većem broju potencijalnih partnera. Svakodnevo šaljite komercijalne ponude. To se izražava u jednostavnoj prodajnoj shemi:

1) Izbor potencijalnog partnera.

2) Pronađite njegov kontakt.

3) Unesite kontakt u bazu.

4) Prvi ''hladni'' poziv s ponudom da ćete poslati komercijalnu ponudu.

5) Slanje ponude.

6) Ponovni poziv za 3-5 dana.

Organizirajte svoje budžete u takvoj shemi. Često taj broj tjedno iznosi od 10 do 50 kontakata. 


10. Odsustvo budžeta.

Pa često se na kraju događa i da hrvatski biznismeni žele izaći na rusko tržište bez ikakvih troškova. Tu je prisutan sljedeći argument: ''Isprva ću nešto dobiti s tog tržišta, a onda ću već trošiti na njega''.

Top 10 grešaka koje su napravili hrvatski biznismeni pri izlasku na rusko tržište. Dio prvi.
Kakve greške najčešće naprave hrvatski poduzetnici pri izlasku na rusko tržište?

To uvjerenje prisiljava poduzetnike da naprave sve gore navedene greške: traže oligarhe, ''one koji će telefonski riješiti pitanja'', ključne figure, pokušavaju izgraditi agentske sheme itd., što u konačnici dovodi do još većih troškova (indirektnih) i ne donosi nikakav rezultat.

Kako sijemo tako ćemo i žnjeti. I ne treba zaboraviti o glavnom principu biznisa – isprva ulaganja, a potom prihod.

Posvetite veću pozornost sastavljanju budžeta za izlazak na tržište, ne računajte ga aproksimativno, od oka. Strategija financijskog planiranja se temelji na taktici izlaska na tržište i promicanja kompanije. I u pravilu početni budžeti pretpostavljaju minimalno potrebna sredstva za organizaciju biznisa (recimo, za otvaranje ureda, telefonsku vezu i drugo), ali ne uzimaju svi u obzir najvažniju stavku troškova: razdoblje od prilagodbe na novom tržištu do postizanja točke u kojoj nema više gubitka traži marketinške gubitke. 

Narudžba ruskog pakiranja ili prijevod stranice na ruski jezik nisu svi troškovi koje ćete imati sljedeću godinu ili dvije da biste zauzeli tržišnu poziciju. No ti će troškovi biti maleni pri pismenom planiranju i podnošljivi za vaš biznis. Naravno, ako sve to pravilno računate. 

Postoji niz uvjetno besplatnih i malobudžetnih marketinških instrumenata. No ako ništa ne koštaju u financijskom smislu, morat ćete ih platiti vašim vlastitim vremenom – snagom i troškom vlastitog rada.

Mudra istočna izreka govori: ''Ono što se nudi besplatno, na kraju košta najskuplje''.

 

I na kraju nekoliko zlatnih pravila koje Vam savjetujemo da poštujete prilikom izlaska na rusko tržište:

1. Ne potcjenjujte analitiku. Zanimajte se za stanje stvari na tržištu, vaše konkurente iz drugih država, potražnju proizvoda u Rusiji.

2. Odredite krug potencijalnih partnera i distributera. Ako ih izbrojite barem 20, onda na to tržište ne treba izlaziti.

3. Bez obzira na to što vi vaš proizvod smatrate jedinstvenim te da on nema konkurencije, pripremite se na to da postoji mogućnost da on nikog neće zainteresirati. Zanimanje na ruskom tržištu često treba samostalno stvarati. To je posao.

4. Postavite si za cilj da obavještavate maksimalni broj sudionika tržišta o vašim namjerama za izlazak na tržište, o vašem proizvodu ili usluzi. Pritom nemojte praviti klasifikaciju tko je ključna figura, a tko nije. Obavještavajte sve, pokušajte obuhvatiti što više mogućih partnera.

5. Pokažite svoju neovisnost i spremnost da mnogo i samostalno radite prilikom izlaska na tržište.

6. Ne obraćajte se za pomoć i podršku osobnim kontaktima. Pokušajte djelovati samostalno, neprestano pokazujte svoju upornost i spremnost da radite puno. Rusi to cijene i poštuju. Dakle, za pomoć se obraćajte samo u krajnjem slučaju, a za savjet se možete obraćati uvijek: Rusi jako vole davati savjete. Ponekad se dogodi da vam nekad i sami daju korisni savjet, a da to niste ni tražili.

7. Želimo Vam puno uspjeha i, ono što je još važnije, puno hrabrosti prilikom izlaska na rusko tržište. Kao što je govorio veliki ruski vojskovođa: ''Ne postoje takve tvrđave koje se ne mogu osvojiti!''.

Autor članka: Olesia Batog, vlasnica marketinške agencije Voznyak i Partneri.

Agencija Voznyak i Partneri je specijalizirana za promicanje hrvatske robe i usluga na ruskom tržištu, privlačenje investitora iz Rusije na hrvatsko tržište, te promicanje hrvatskog turizma i malih poduzetnika.

Postaviti pitanje vlasnicima agencije možete na stranici: http://www.rusmarket.hr/