Top 10 grešaka koje su napravili hrvatski biznismeni pri izlasku na rusko tržište. Dio drugi.

3. Suviše velike nade za administrativni resurs.

Neki hrvatski biznismeni, posebno oni starije generacije koji imaju iskustvo rada u vanjskotrgovinskim operacijama sa SSSR-om, misle i dan-danas: da bi se izašlo na rusko tržište potrebno je imati ''veze'', posebno u državnim strukturama.

Vremena, kad su se trgovinski poslovi sklapali putem jednog poziva ili naredbom odozgora, već su odavno prošla. Sad na ruskom tržištu vrijede pravila koja su slična europskim i američkim.

Svakako vam preporučamo da koristite administrativni i državni resurs, no prethodno treba proučiti državne programe i otkriti tržišnu potrebu za vašom robom ili uslugama. Ako otkrijete tu potrebu, hrabro djelujte preko državnih i administrativnih resursa. Drugim riječima, možete dobiti veliku podršku.

Recimo, trenutno se u Rusiji na državnoj razini posvećuje mnogo pažnje pitanjima ekološke sigurnosti te administrativni resurs u danom slučaju je moćna poluga za promicanje.

Kao i u prethodnom slučaju, ne treba trošiti mnogo vremena na traženje ''potrebnog čovjeka'' koji će vam otvoriti vrata vladinih kabineta – ta taktika neće vam donijeti rezultat. Za izlazak na rusko tržište treba napraviti jasni plan projekta s određenim koracima djelovanja i rokovima.

Iz toga proizlazi sljedeća česta greška:

4. Nemanje želje da se sastavi plan projekta izlaska na tržište.

Upravo ta greška uzrokuje kod hrvatskih biznismena mišljenje da je izlazak na rusko tržište jako skupo, te da si to ne mogu priuštiti. Takva zabluda suzbija poslovnu inicijativu, prisiljavajući poduzetnike da jednostavno sjede u svojoj državi i maštaju o tome da će ruski partner ili investitor sam doći.

Pri uvjetu pismenog izbora marketinške strategije, cijena izlaska na rusko tržište može biti u potpunosti s moći hrvatskog poduzetnika. Samo jednostavno neki ne žele (a u većini slučajeva ne mogu) sastaviti profesionalni plan projekta.

Top 10 grešaka koje su napravili hrvatski biznismeni pri izlasku na rusko tržište. Dio prvi. Kakve greške najčešće naprave hrvatski poduzetnici pri izlasku na rusko tržište?

S druge strane, postoji mišljenje da je za izlazak na tržište dovoljno samo dati do znanja o sebi, nakon čega će partneri, klijenti i prodaja doći sami u ogromnoj količini. Primjer takve pogrešne strategije je naglasak na skupe sektorske izložbe u Moskvi.

Sudjelovanje na jednoj konkretnoj izložbi nedovoljno je za izlazak na tržište. Potreban je u najmanju ruku godišnji program i ''nastup na svim marketinškim frontovima''. U slučaju, kad hrvatska roba ili brend samo izlazi u Rusiji, sudjelovanje na izložbi treba biti završetak složenog marketinškog programa, a ne prvi korak. A da ne govorimo tek o tome da se za mnoge hrvatske kompanije taj prvi korak čini kao posljednji: potrošivši dosta novca za sudjelovanje na moskovskoj izložbi, biznismeni čekaju brzi odgovor ruskih klijenata, te nakon što ga ne dobiju razočarano odustaju od svojih planova ''osvajanja'' Rusije.

Zapravo, to se može izdvojiti u zasebnu pogrešku.

5. Očekivanje brzog rezultata.

Rusko tržište pripada tržištima u razvoju, neprestano raste i potrebni su mu nova roba, ovdje ima mnogo slobodnih niša. Upravo ti čimbenici privlače ogromni broj biznismena iz čitavog svijeta.

Ne zaboravite da ćete se morati boriti s konkurentima iz drugih država, s jakim kompanijama koje već imaju iskustvo izlaska na međunarodno tržište. Pripremite se na to da nitko od njih nije zainteresiran za to da se pojavite u Rusiji.

Potrebno je imati određenu ''zalihu otpornosti'': neće biti lako prokrčiti si put, ali napori će biti opravdani. Ruski partneri ne vole promjenu i jako cijene stabilnost. Odnosno kad jednom dobijete ruskog partnera, dobili ste stabilni kanal prodaje za mnogo godina. Formiranje u niši obično traje 1-2 godine (ovisno o robi) nakon čega ide stabilni rast. No ta jedna ili dvije godine neće biti jednostavne i bit će potrebno mnogo truda i strpljenja.

Postoji jedna izreka: ''Rusima treba dugo da upale, no jednom kad upale voze dosta brzo''. Upravo se tako može okarakterizirati rusko tržište.

6. Mit o tome da Rusi kupuju ne obazirući se na cijene.

Mnogi zamišljaju Rusiju kao državu jako bogatih ljudi koji se ne obaziru na to koliko troše. I često si hrvatski biznismeni postave za cilj pronaći bogatog ruskog partnera ili investitora, a pritom se ne brinu o tome da se pripreme za prodaju i na pravi način predstave svoj projekt. 

Hrvatski biznis s Rusijom u uvjetima sankcija: Pitanja i odgovori Hrvatski opskrbljivači brzo pokvarljive robe morat će se, na žalost, pripremiti na gubitke.

No zapravo tip ''ruskog oligarha'', koji se razbacuje svojim milijuna, pripada dalekoj prošlosti. Današnji ruski partner je gotovo isti onaj Europljanin ili Amerikanac koji se priviknuo na ogromne planove oko projekata, koji zna cijeniti svoje investicije i očekuje odgovarajući pristup i od druge poslovne strane.

I ti ''bogati ruski investitori'' imaju ogromno polje izbora kamo mogu uložiti svoje investicije, pred njima je danas otvoren čitav svijet. Zato treba ulagati veliki napor kako bi ih se privuklo na projekt, zainteresiralo i, ono što je najvažnije, izazvalo kod njih povjerenje.

Važan savjet: ne tražite jednog investitora ili partnera. Tražite tisuću i sigurno ćete pronaći barem jednog.

7. Polaganost u komunikaciji.

U Rusiji, posebno u Moskvi i drugim velikim gradovima, jako je važna brzina reakcije: na pisma i pozive treba brzo reagirati.

Evo nekoliko jednostavnih pravila:

-Nakon susreta uobičajeno je odmah poslati pismo vašem partneru ili klijentu. U pismu je potrebno zahvaliti se za susret i pismeno podcrtati rezultate vašeg susreta. To će doprinijeti da vas vaš ruski partner visoko ocijeni. To će se dogoditi samo ako vi to napravite isti taj dan ili barem sljedeće jutro.

-Ako vas nisu upoznali na poslovnom susretu, nego na mondenom prijemu, onda je sljedeći dan potrebno odmah poslati pismo zahvale zbog toga što ste se upoznali. U pismu trebate dodati vaše kontakte. No u tom slučaju ne treba ništa odmah prodavati ili predlagati. Jednostavno izrazite želju da se nađete još jednom.

-Odgovarati na zahtjeve ruskog partnera ili klijenta treba po mogućnosti isti dan. Idealno je odgovoriti za sat vremena nakon što je došao zahtjev ili pismo. Ako su zahtjev ili pismo složeni, onda treba maksimalno za tri sata odgovoriti.

-Nedopustivo je odgovoriti za dva dana, bez obzira na složenost pitanja. Ako vam treba više vremena za odgovor, napišite odmah nakon što dobijete pismo da pripremate detaljan odgovor koji ćete poslati tijekom navedenog vremena.

-Budite spremni da vas mogu nazvati nakon 20 ili 21 sat, čak i nakon 22 sata te vam postaviti neka poslovna pitanja. U Moskvi mnogi smatraju da je to još uvijek radno vrijeme.

S druge strane, ne treba zvati suviše rano – od 8 ili 9 ujutro. Optimalno vrijeme za pozive u Rusiju je od 11 do 13 sati po lokalnom vremenu.

Autor članka: Olesia Batog, vlasnica marketinške agencije Voznyak i Partneri.

Agencija Voznyak i Partneri je specijalizirana za promicanje hrvatske robe i usluga na ruskom tržištu, privlačenje investitora iz Rusije na hrvatsko tržište, te promicanje hrvatskog turizma i malih poduzetnika.

Postaviti pitanje vlasnicima agencije možete na stranici: http://www.rusmarket.hr/