Top 10 grešaka koje su napravili hrvatski biznismeni pri izlasku na rusko tržište. Dio prvi.

Izvor: Photoxpress

Izvor: Photoxpress

Kakve greške najčešće naprave hrvatski poduzetnici pri izlasku na rusko tržište?

Rusija po površini svoje države zauzima prvo mjesto u svijetu i deveto po broju stanovništva.

Broj stanovnika iznosio je 1. siječnja 2014. - 143 666 931, a površina - 17 125 187 km˛.

Ruska ekonomija je šesta ekonomija u svijetu po obimu BDP-a i po paritetu kupovne moći.

Hrvatski biznis s Rusijom u uvjetima sankcija: Pitanja i odgovori
Hrvatski opskrbljivači brzo pokvarljive robe morat će se, na žalost, pripremiti na gubitke.

Prema podacima carinske statistike, u razdoblju između siječnja i lipnja 2013. vanjskotrgovinski promet Rusije iznosio je 404, 6 milijarde američkih dolara.

Nesumnjivo da je osvajanje takvog krupnog tržišta veliki uspjeh bilo koje hrvatske kompanije. U ovom članku razmotrit ćemo strategiju izlaska na rusko tržište za hrvatski biznis, odnosno kako izbjeći najčešće greške.

Dakle, kakve greške najčešće naprave hrvatski poduzetnici pri izlasku na rusko tržište?


1. Pokušaj da se svuda organizira shema agenata

Vjerojatno je najčešća i najtipičnija greška želja da se uvijek i svuda pronađe posrednik (agent) za promicanje svojeg proizvoda, robe ili usluge.

Agentska shema je najjednostavnija na prvi pogled prodajna shema. U njoj nije potrebno ulagati novac u promicanje svoje robe: agent vam sam dovodi kupca, a vi mu platite komisiju od napravljenog posla. Reklo bi se da je čitava stvar jako jednostavna: potrebno je pronaći samo agenta koji želi prodavati vašu robu ili uslugu u Rusiji za postotak, te je uspjeh zajamčen. No zapravo u toj trci za ''besplatnim sirom u mišelovci'' hrvatski biznismeni na ruskom tržištu često trpe fijasko.

Kao prvo, agentska shema sama po sebi nije jako učinkovita te je spora: agent, koji je pristao prodavati vašu robu, predstavlja u principu još desetak vaših konkurenata. I nikakvi postoci neće ga prisiliti da razvija vaš biznis s većom marljivošću nego što vi to možete sami napraviti. Upravo zbog toga oni prodavači, koji izravno predstavljaju svoju robu na tržištu, sami motiviraju svoje prodavače, planiraju i kontroliraju marketinške uvjete, uvijek su ''korak ispred'' svakog agenta.

„Zbog gospodarske krize Rusija i Hrvatska trebale bi surađivati“
Na prvoj konferenciji Rusko-hrvatskog foruma gostovala su u Zagrebu ugledna imena iz poslovnog svijeta Rusije i Hrvatske.

Kao drugo, daleko od toga da prodajna agentska shema odgovara svakoj robi ili usluzi. U nekim slučajevima to je jednostavno pogubno za biznis i reputaciju kompanije na ruskom tržištu. 

Recimo, ne priliči imati posrednike u luksuznom segmentu: skupi brendovi moraju samostalno komunicirati s izbirljivom publikom na odgovarajućoj razini, prodavati svoje usluge preko jeftinih agenata nije najbolja metoda s gledišta reputacije.

Općenito govoreći, treba znati da ruski klijent kategorički ne voli posrednike. Za Ruse je posrednička shema nasljeđe 90-ih, kad je svaka roba ili usluga bila okružena lancem nepotrebnih posrednika i agenata, te je dolazila do konačnog potrošača po vrlo povišenoj cijeni. Zbog toga se ruski kupac instinktivno želi izbaviti od posrednika i naći se oči u oči s prodavačem. Čak i u sferi nekretnina, gdje je agentska shema uobičajena pojava, Rusi bi s velikom željom kupili kuću izravno od vlasnika ili hrvatske agencije, zaobilazeći očite posrednike u licu ruskih agencija. Samo jednostavno ne znaju gdje mogu naći te hrvatske vlasnike.

Naravno, postoje sfere u kojima se trgovina ostvaruje samo preko dilera. Recimo, tipični primjer je automobilsko tržište. Ipak postoje i čitavi sektori kao što su, recimo, medicinske usluge i medicinski turizam, gdje se agentska shema jednostavno ne može primijeniti.

Za razliku od Talijana, koji mirno naručuju stomatološke usluge u Hrvatskoj preko domaćih agencija, ruski pacijent nikad neće raspravljati o svojim zdrastvenim problemima s posrednikom ili agentom. Rusi žele razgovarati s liječnikom oči u oči te raspravljati o cijeni liječenja samo s njim. Zbog toga njemačke i izraelske klinike, koje su popularne među Rusima, otvaraju ruskojezične verzije stranica, vode grupe na ruskim društvenim mrežama i reklamiraju se na ''ruskom'' dijelu Interneta, koristeći ključne riječi kao što su: ''Radimo bez posrednika''.


2. Nada u ''ključne osobe'' i povjerljive odnose

Toga nisu svjesni svi hrvatski poduzetnici, no ta strateška greška je jedna od najčešćih.

Hrvatski biznismeni često odabiru strategiju pronalaženja ''ključnih osoba'' koje mogu ''riješiti sva pitanja'' pri izlasku na rusko tržište, poklanjajući tim ljudima masu vremena i izgrađujući s njima povjerljive odnose. To se odražava u tradicionalnom hrvatskom gostoprimstvu: partnere iz Rusije vode po restoranima, pozivaju na jahte, domaće praznike, tradicionalna okupljanja za stolom itd.

Nesumnjivo da se Rusima sviđa takva pažnja, no oni pritom osjećaju i svojevrsnu nelagodu: Rusi ne vole ostajati dužni, nisu spremni preuzimati na sebe obveze i često ne mogu ispuniti sve ono što od njih žele hrvatski partneri. I kad im se Hrvati obraćaju s konkretnim molbama, Rusi se znaju distancirati.

Svakako da se u tom slučaju radi o sukobu dvaju raznih mentaliteta, te je ta posvećenost, koju pokazuju Hrvati svoji gostima, zapravo crta nacionalnog karaktera. Ipak s gledišta Rusa takva pažnja hrvatskih partnera izgleda suvišna, a u pojedinim slučajevima može se percipirati kao znak slabosti te da ponuđena roba nije sposobna konkurirati na tržištu.

Odnosno ruski poduzetnici, koji su već navikli biti na distanci, mogu percipirati takvu povećanu pažnju kao želju da im se ''utrpa'' precijenjena roba.

Autor članka: Olesia Batog, vlasnica marketinške agencije Voznyak i Partneri.

Agencija Voznyak i Partneri je specijalizirana za promicanje hrvatske robe i usluga na ruskom tržištu, privlačenje investitora iz Rusije na hrvatsko tržište, te promicanje hrvatskog turizma i malih poduzetnika.

Postaviti pitanje vlasnicima agencije možete na stranici: http://www.rusmarket.hr/